Bab 3
BAGAIMANA NENCIPTAKAN PENAWARAN YANG MENINGKATKAN KENIKMATAN PERCEIVED
VALUE/RETURN ON INVESTMENT/HAL HAL POSITIF
>>MENINGKATKAN NILAI TAMBAH
1.BERHADIAH AKSESORIS
YANGMASIH TERKAIT DENGAN PRODUK/JASA YANG DI JUAL
Contoh;Handphone
berhadiah sarungnya,sofware,tali gantungan.
Mobil berhadiah TV mobil,jok
kulit,tirai.
2.BERHADIAH PRODUK/JASA SEJENIS YANG TERKAIT DENGAN PRODUK/JASA
YANG DI JUAL
Contoh; Beli piring berhadiah mangkok,Beli
sepatu berhadiah sandal,
Beli seminar 3 hari berhadiah seminar 1
hari.
3.BERHADIAH PRODUK/JASA TIDAK ADA HUBUNGANYA DENGAN PRODUK/JASA
YANG DI JUAL.
Contoh; Beli emas 2 gram berhadiah
payung,Buka kartu ATM gratis mug/jam dinding,
Beli sepeda berhadiah jam
tangan.
4.MELAKUKAN UNDIAN BERHADIAH
Contoh;Gebyar BCA,Beli mobil di undi
mobil,TOUR di undi MERCEDES BENZ
Kunci dalam memberi hadiah adalah
mencari hadiah yang mahal/kesanya mahal padahal barang atau produk di beli
dengan harga murah/gratis(karena di beli
atau di dapat dari grosir/pabriknya/sponsor)
Contoh praktik jurus ini adalah FIF
cabang Surabaya (kridit khusus sepeda motor HONDA) Me-Launching iklan judulnya
yang pertama;
“Cukup
Rp200.000 anda bisa bawa motor honda” yang ke dua;
“Cukup
Rp300.000 anda bisa bawa pulang sepeda motor plus meja belajar se nilai
Rp450.000”
Mana menurut
anda yang lebih menarik??..
Betul, secara umum orang akan memilih yang
terakhir yang lebih menarik.
Kenyataanya
walaupun pada waktu itu penjualan sepeda motor Honda sedang mengalami penurunan
sekitar 30%,FIF Surabaya mengalami kenaikan hampir 100%. APAKAH TIDAK RUGI? “ jawabnya, TIDAK.
Karena meja belajar tersebut di pabriknya sekitar Rp100.000 dan harga ritel itu memang
sekitar Rp450.000
>>BAGAIMANA MEMBERI HADIAH
TANPA MENGURANGI MARGIN,TAPI MALA MENDAPAT KE UNTUNGAN DARI PENJUALAN HADIAH?
Yaitu;
1.Cari
hadiah yang mahal/kesanya mahal .Kalau bisa hadiah exclusive,yang tidak
dimiliki oleh orang lain.
2.Kemudian beri syarat ,untuk pembelian jumlah tertentu
pembeli boleh beli hadiah dengan harga murah (Harga ini lebih murah daripada harga normal,namun tetap lebih tinggi
daripada harga beli) dan
3.Beri batas
waktu
Contoh
Praktik;
POMPA BENSIN SHELL pernah menjalankan program:
“Bagi setiap pembelian 20 liter boleh
beli mobil mobilan Ferrari yang terdiri atas 6 varian @Rp29.500”
Taukah anda?walaupun mobil mainan
Ferrari ini resmi dengan LOGO FERRARI ,ternyata mobil mobilan ini made in China.
Apakah
ongkos produksi mobil mobilan ini,yang ternyata dari plastik harganya lebih
dari Rp29.500? saya yakin TIDAK.Karena
di China mereka bisa menjual ballpoint
mount blanc(Aspal,asli tapi palsu)dengan harga setelah di rupiahkan
Rp8.000.Dan karena di batasi sampai
tanggal tertentu ,hadiah mobil mobilan ferrari sudah tidak boleh di beli
lagi dengan harga diskon ketika membeli
bensin,maka orang berbondong bondong membeli mobil mobilan itu dengan harga
lebih mahal.Program ini memberikan ke untungan
double karena selain bensin menjadi laris,menjual hadiah juga
menguntungkan.
5.MEMBUAT PAKET DUA PRODUK/JASA DENGAN HARGA
Keterangan:
Ini lebih bagus daripada program diskon 50%. Karena program 50%
uang yang diterima hanya setengahnya. Sedang Paket 2 dengan harga satu, uang
yang diterima tetap 100% atau berarti langsung laku 2 kali program
diskon 50%. Termasuk dalam program ini adalah beli 2 gratis yang ke-3.
Contoh Kembangan Lain dari
Jurus ini:
Program sensasional “Diskon 100% semua barang”. Program ini
dijalankan dengan cara membeli hari ini
dan membayar penuh berapapun harga yang
dibayarkan dengan memberikan voucher belanja senilai yang sudah dibayar. Jadi, di kemudian hari
pelanggan bisa belanja dengan voucher
tersebut seolah mendapat diskon 100%.Ini
lebih menarik daripada Program Diskon 50% yang sudah umum.
6. MEMBUAT PAKET
LEBIH BESAR DENGAN HARGA LEBIH MURAH
+Contoh:
Ada sebuah perusahaan lokal membuat cairan pembersih lantai
yang menjadi Paling Laris di daerahnya
karena mengandung nilai tambah satu unsur
yang khas yang tidak ada di produk
sejenis Lain.Suatu hari ada
perusahaan multinasional ingin meramaikan cairan pembersih lantai dengan
mengandung unsur khas tersebut.
Perusahaan lokal ini mengetahui bahwa produk tersebut akan diluncurkan head to head di daerahnya dalam waktu 6 bulan lagi.Dengan
demikian, 2 bulan sebelum produk perusahaan multinasional itu diluncurkan paket setahun cairan pembersih lantai.
(Misalnya,dari botol 1 liter menjadi 12 liter) dengan harga lebih murah plus
bonus 3 botol 1 liter. Akibatnya produk perusahaan multinasional itu tidak
laku karena orang sudah punya produk perusahaan lokal untuk 15 bulan.
Perusahaan multinasional tersebut merasa gagal dan menarik produknya.
7.MEMBUAT PRODUK /JASA DENGAN ENDORSEMENT
Contoh:
Handphone Motorolla dengan Dolce & Gabbana
, Handphone LG dengan prada .
Mendadak handphone tersebut lebih
menarik bagi kalangan tertentu.
8.MEMBUAT PAKET BANYAK
PRODUK DENGAN HARGA TOTAL JAUH LEBIH MURAH DIBANDING HARGA ECERAN.
Contoh:
Koleksi CD & VCD saya, sering
kali dalam acara tertentu ,waktu tertentu, jangka waktu tertentu, saya bedakan
antara harga eceran dan harga paket total.Bagi siapa pun yang membeli semua CD
sering kali saya berikan diskon 30%-40%.
9.MENJELASKAN KEUNGGULAN
PRODUK /JASA DIBANDING PRODUK /JASA SEJENIS
Keterangan: Dalam mempraktikkan jurus
ini sering kali orang terpancing untuk menjelekkan produk orang lain. Padahal
yang benar adalah menjelaskan
keunggulan produk dan jasa kita bukan menjelekkan produk dan jasa orang
lain.Kalau kita menjelekkan produk dan jasa orang lain,sering kali kita
mendapat tentangan dari fans produk & jasa yang kita jelekkan.(Kecuali
kalau Anda ingin Produk & Jasa yang Anda jelekkan malah menjadi semakin ngetop.Seperti Inul yang utang budi sama
Om Rhoma Irama.SBY yang utang budi dengan orang yang menekanya).
Contoh:
Ketika ada seorang pembicara lain
dalam seminarnya menjelekkan gaya pembicara lain, yang pakai lonjak-lonjak,
penuh energi, penuh kegilaan (.........kelihatannya saya cukup akrab dengan
pembicara yang pakai gaya ini,he he he. Anda kenal Tung Desem Waringin ? Saya kenal yang bersangkutan.Kalau Anda
ketemu yang bersangkutan, tolong kirim dalam Dasyat,ya?”), Mendadak ada seorang
fans TDW berdiri karena merasa tidak rela dan berbicara, “Apa yang salah, pak,
dengan cara yang bersangkutan? Saya merasa cara itu lebih efektif dari pada
cara Bapak karena sekarang saya
mengantuk. “Nah lho! Saya secara pribadi percaya bahawa seorang pembicara bisa sukses dengan caranya masing-masing. Anthony
Robbins penuh semangat. Jim Rohn Guru Anthony Robbins sangat tenang
& penuh kebijaksanaan yang mendalam. Robert T. Kiyosaki keras &
disiplin . Brian Tracy tenang & penuh ilmu yang bermanfaat.
Berdasarkan ilmu mengajar-belajar yang
terus berkembang, manusia yang ketika belajar hanya mendengar tanpa gerakan,tanpa memberi feedback suara secara umum hanya dapat berkonsentrasi sekitar 30 s/d 40 menit.Sedang
bila ia diberi kesempatan untuk “break”
gerakan & membrikan feedback suara,mereka
bisa berkosentrasi sampai 12 jam bahkan
lebih.Oleh sebab itu,seminar saya
didesain untuk banyak gerak & memberikan feedback suara.
Jadi saran saya, ketika Anda mau membandingkan,Anda boleh membahas
kekurangan yang ada hanya jangan sebut nama tau terlalu spesifik sehingga orang
tahu siapa yang dimaksud. Yang terbaik adalah fokus pada kelebihan Anda bukan pada kekurangan orang lain,yang
mungkin malah menjadi kelebihan orang tersebut karena kelebihan atau kekurangan adalah relatif.
10.MENJELASKAN DETAIL
PROSES PEMBUATAN YANG UNGGUL
Contoh:
Aqua menjelaskan bahwa airnya
diproses lewat 28 kali penyaringan
Contoh:
Seorang konsultan pemasaran ketika
melihat proses pembuatan bir,ternyata minuman keras itu disuling (didestilasi/dipanaskan lalu diuapkan kemudian di embunkan
sampai keluar H2O murni) sebanyak 9 kali. Konsultan ini bilang “ini harus
dipaparkan”. Pemilik perusahaan bilang “Tidak masalah, menceritakan detail
proses pembuatannya yang unggul ini mengesankan
bir Anda punya nilai lebih dibanding bir orang lain. Cerita ini berakhir
dengan sukses. Ketika cara pembuatan bir melalui 9 kali penyulingan tersebut
dipaparkan, bir tersebut laris dipasarkan.
11.MENJELASKAN DETAIL FEATURES
Contoh:
Mana menurut Anda yang lebih menarik? Orang memasang iklan
dijual “TV 29 inch” atau iklanya bunyinya seperti ini: “TV 29 inch, dengan
subwoofer,stereo 3800 PMPO, Surround sound, Extreme Flat,Front Audio Vidio”?
Contoh:
AC Sharp Plasmacluster mengeluarkan
ion positif & ion negatif membunuh
virus & bakteri 99,9% dalam waktu kurang dari 1 jam. Mesin Cuci Samsung
mengeluarkan ion perak + Ag membunuh bakteri penyebab itu. Membuat baju Anda bebas
bau 30 hari sejak dicuci.
Yang menarik kalau Anda lihat poin nomor 9 s/d 12, menggunakan kata-kata
yang “Menjelaskan” ternyata bisa
menjadikan membuat Penawaran jadi
lebih menarik, membuat orang mau membeli, dan pada akhirnya meningkatkan penjjualan.
Hal ini terjadi karena nilai tambah adalah berdasarkan persepsi
pembeli bukan kenyataan.
